Uzmanlık alanı 03
Fiyatlandırma ve satış
Kim alır, kaça alır, neden bizden alır? Enflasyonun yüksek olduğu dönemlerde fiyat, kârlılığın en hızlı ve en ucuz kaldıracıdır.
%95Yedek parça üreticisi: içgüdüden kurala dayalı fiyata (Bain & Company)
150 milyon €İçecek şirketi: fiyat ve promosyonun veriyle yönetimi (BCG)
+2 puanMalzeme üreticisi: maliyet artı fiyattan veriye dayalı teklife (Simon-Kucher)
Genel bakış
Fiyatı satış ekibinin içgüdüsü değil, bir kural belirlemelidir.
Birçok işletmede fiyat maliyetin üzerine bir yüzde eklenerek belirlenir; iskontolar ise müzakere masasında, kayda geçmeden verilir. Sonuç, kimsenin fark etmediği marj kaybıdır.
Bu alandaki içerikler; fiyat artışı kararlarını, iskonto disiplinini, müşteri kârlılığını ve satış ekibinin verimliliğini ele alır.
Sık sorulan sorular
İşletmelerin bu alanda en çok sorduğu sorular
Fiyat artışını müşteriye nasıl anlatırız?
Video · yakındaİskontolar marjı nasıl eritiyor?
Makale · hazırlanıyorHangi müşteri gerçekten kârlı?
Makale · hazırlanıyorMaliyet artı fiyat neden yetmez?
Makale · hazırlanıyorTeklif verirken hangi soruları sormalıyız?
Makale · hazırlanıyorSatış ekibini neye göre ödüllendirmeliyiz?
Makale · hazırlanıyorYaklaşım
Sorundan sonuca: bu alanda üç adım
01
Sorun: kaçağı bul
- Gerçekleşen fiyat ve iskonto analizi
- Müşteri ve ürün bazında marj
- Kazanılan ve kaybedilen teklifler
- Tek cümlelik fiyat sorusu
02
Proje: kuralı kur
- Fiyat ve iskonto kuralları
- Teklif rehberi ve onay yetkileri
- Satış ekibiyle pilot
- Fiyat artışı iletişim planı
03
Sonuç: disiplini koru
- Aylık marj ve iskonto panosu
- Kural dışı tekliflerin takibi
- Satış teşvikinin marja bağlanması
- Fiyatın düzenli gözden geçirilmesi
Vaka analizleri
Tümü →Bu alanda dünyadan örnekler
%95
9 ayda satış ekibinin kullanım oranı
Yedek parça üreticisi: içgüdüden kurala dayalı fiyata
Fiyatlandırma · Sanayi · Kaynak: Bain & Company
150 milyon €
brüt kâr artışı
İçecek şirketi: fiyat ve promosyonun veriyle yönetimi
Fiyatlandırma · Gıda ve içecek · Kaynak: BCG
+2 puan
marj artışı
Malzeme üreticisi: maliyet artı fiyattan veriye dayalı teklife
Fiyatlandırma · Sanayi · Kaynak: Simon-Kucher
Video
Tümü →